Interview mit Friederike Siegler von Ortovox

Nach etwa einem Jahr der Zusammenarbeit mit Ortovox haben  wir mit Friederike Siegler / Team Lead B2C gesprochen um ihre Erfahrungen des letzten Jahres zu sammeln.

Download der ORTOVOX Case Study als PDF

ORTOVOX steht für höchstmöglichen Schutz am Berg – seit 1980. ORTOVOX versteht sich als Marke für Bergsteiger und bietet ganzjährig Produkte für Skitouren, Freeriden, Alpinklettern und Hochtouren. Die ORTOVOX Sportartikel GmbH mit weltweit 120 Mitarbeitern ist Teil der Schwanhäußer Industrie Holding GmbH & Co. KG mit Firmensitz in Taufkirchen (München).

Ausgangssituation

Für das Frühjahr 2020 planten wir den Launch unserer neuen Webseite. Damit wollten wir nicht nur unsere eigene Position stärken, sondern auch die unserer Händler. Der stationäre Fachhandel liegt uns sehr am Herzen und deshalb ist für uns der Fachhandels-Support immens wichtig – vor allem auch für kleinere und mittelgroße Händler, die häufig nicht die Kapazitäten haben, eine eigene Online-Strategie zu entwickeln. Wir suchten nach einer praktikablen Lösung, um die Online mit der Offline-Welt zu verknüpfen. Zusätzlich hatten wir die Prämisse, dass das Ergebnis auf unsere internationale Strategie übertragbar sein soll.

Vorgehensweise / Auswahl des Dienstleisters

Im Sommer 2019 gab es einen klassischen Pitch. Vorab hatten wir uns durch unsere Online Agentur beraten lassen. Nach den Präsentationen fiel die Entscheidung unseres Teams einstimmig für OUTTRA. Grund war unser aller Eindruck: Wir waren überzeugt mit OUTTRA einen ehrlichen, partnerschaftlichen und kompetenten Dienstleister gefunden zu haben, der genau diese Thematik mit seinem Portfolio abdeckt. Als Vorteil werteten wir, dass sich OUTTRA vollkommen auf die Sport- und Outdoorbranche fokussiert hat, sich flexibel zeigt und keine generalistischen, branchenfremden Lösungen überstülpt. Entscheidend waren aber auch die fairen, transparenten Kosten und der fixe Paketpreis.

Von anderen Marken, die bereits mit OUTTRA arbeiteten und schon einige Tools implementiert hatten, konnten wir uns Erfahrungswerte einholen, die deckungsgleich und enorm positiv waren. Danach gab es für uns kein Zögern mehr und wir sind als dritte Marke aufgesprungen.

Projektdefinition

Zur gezielten Unterstützung des stationären Fachhandels soll auf unserer neuen Marken-Webseite dem Endkunden, durch das „Where-to-buy Local“ Tool, angezeigt werden, welcher lokale Händler einen bestimmten Artikel aktuell verfügbar hat. Möglichst viele Händler sollen partizipieren und die Abwicklung sollte automatisch, einfach, ohne großen Zeitaufwand erfolgen.

Zusammenarbeit

Die Projektverantwortung für OUTTRA liegt bei uns im Vertrieb, da sie in erster Linie auf die Abverkaufsunterstützung des lokalen Fachhandels abzielt. Zur technischen Unterstützung wurde ein weiterer Kollege für die ganze Abwicklung bezüglich Datentransfer und Schnittstellen im Team neu eingesetzt.

Als sehr positiv entwickelte sich der Fakt, dass OUTTRA als Start-up Unternehmen enorm interessiert an unseren spezifischen Bedürfnissen war und ist. Wir konnten und können einiges mitgestalten, sowie interessante Weiterentwicklungen mit initiieren, aus denen neue, innovative und raffinierte Tools entstehen, die einfach in der Anwendung sind und nicht ausschließlich die fixe Bausteinelemente die bereits im Portfolio sind, anbietet.

Unser gutes Gefühl vom Anfang, hat sich bis heute bestätigt – es ist eine Win Win Situation für alle! Aus der ehrlich-partnerschaftlichen Zusammenarbeit ist eine freundschaftliche Kooperation mit höchstem gegenseitigen Respekt entstanden. Parallel zu Deutschland konnten wir mit der Integration auch in Italien, der Schweiz, Frankreich und Österreich durchstarten.

Einsatz des Where-To-Buy Local Tools bei ORTOVOX

Einsatz des Dealer Locator Tools bei ORTOVOX

Herausforderungen

Neben den Händlern, die bereits ein Warenwirtschaftssystem einsetzten und die automatische Anbindung in den meisten Fällen problemlos funktioniert, wollten wir auch unbedingt unsere kleineren Spezialisten, die teilweise über kein Warenwirtschaftssystem verfügen, die Möglichkeit geben, an dem System zu partizipieren. Nach einigen Überlegungen konnten wir gemeinsam mit OUTTRA eine einfache Lösung entwickeln.

Als das Konstrukt stand, hat die Händlerakquise etwas Zeit in Anspruch genommen – klasse war, dass bereits einige Händler, über die beiden Marken an das System angebunden waren, wie beispielsweise viele Intersport Händler oder Globetrotter Filialen in Deutschland. Danach kam die Überlegung, wer die noch nicht partizipierenden Händler anspricht. Unsere Entscheidung fiel auf unsere Außendienst-Mitarbeiter, die die engste und vertrauteste Verbindung zu den Kunden ihrer Region haben. Da dies genau in die Lockdown Phase fiel, unterstützte OUTTRA uns mit einer Präsentation, die unsere Außendienst-Mitarbeiter, sowie unser Importeure mit ihren Kunden im virtuellen Meeting durchgegangen sind.

Für jedes Land wurden Listen erstellt und Händler die Interesse bekundet haben wurden markiert – OUTTRA hat sich mit diesen Händlern direkt und persönlich in Verbindung gesetzt und die administrative Vorgehensweise besprochen. Dadurch können wir inzwischen ziemlich flächendeckend das System ausspielen.

Wir waren so begeistert von OUTTRA, dass wir anfangs erst lernen mussten, was die Bedenken und Bedürfnisse der Händler waren, um genauso begeistert zu werden wie wir. Bis wir von zögernden Kunden das Feedback bekamen, dass sie grundsätzlich ihre Waren-Verfügbarkeiten nicht an Lieferanten freigeben. Die Bedenken konnten sofort ausgeräumt werden, denn dies ist nicht notwendig. Es muss nur übermittelt werden, ob das Produkt verfügbar ist oder nicht. Wenn der Kunde allerdings noch weitere Vorteile und Serviceleistungen nutzen möchte, empfiehlt OUTTRA auch den Bestand zu übertragen – das liegt allerdings in der Entscheidungshoheit jedes einzelnen Händlers. Die Daten gehen nicht an uns als Marke, sondern ausschließlich an unseren Dienstleister OUTTRA, damit diese ins System eingepflegt werden können - der Datenschutz hat oberste Priorität!

Flexible Weiterentwicklungen

Im Frühjahr 2020 sind wir mit unserem eigenen ORTOVOX Onlineshop live gegangen. Kurz darauf folgte der erste COVID-19 bedingte Lockdown und die Geschäfte mussten schließen. Sofort stellten wir uns die Frage, wie wir unsere lokalen Fachhändler, in dieser herausfordernden Zeit noch mehr unterstützen könnten. Nach einem internen Brainstorming haben wir verschiedenste Ideen kreiert und verfolgten den Gedanken 25 Prozent des Umsatzes jedes Checkout Prozesses weiterzugeben. Wir wollten auf keinen Fall, mit unserem neuen Markenshop, Gewinner des Lockdowns sein.

Unsere größte Herausforderung war allerdings die technische Umsetzung. OUTTRA hatte auch für dieses Thema einen sehr praktikablen Umsetzungsvorschlag und das „Support Your Local ORTOVOX Dealer“ Projekt konnte zeitnah über eine Schnittstellen-Lösung verwirklicht werden.

Als besondere Maßnahme haben wir uns auch nach der Wiedereröffnung des stationären Handels entschieden, die inzwischen sehr geschätzte „Support Your Local Dealer“ Aktion fortzuführen und den Fachhandel weiterhin mit 10 Prozent des Behaltwertes aller Bestellungen über den Onlineshop zu unterstützen. Dem Kunden werden beim Checkout automatisch die drei nächstgelegenen Händler der Rechnungsanschrift angezeigt. Den zu unterstützenden Händler kann der Endverbraucher selbst wählen. Die Händler bekommen pro Quartal eine Abrechnung und den entsprechenden Betrag überwiesen.

Ein wichtiges Feature, welches ehrlich gesagt erst durch die mehrfachen und längeren Lockdowns richtig Zuspruch bekam, ist das DIGITALE ORTOVOX SCHAUFENSTER. Bei jedem Händler, der mit seinen Verfügbarkeiten an OUTTRA angebunden ist, wird dies u.a. auf der klassischen ORTOVOX Händlersuche angezeigt. Ein großer Vorteil für alle, die über keinen eigenen Online-Shop verfügen. Kunden können somit sofort sehen, über welches ORTOVOX Sortiment der Händler vor Ort verfügt. Zusätzlich können unsere Händler das digitale Schaufenster ganz einfach auf ihrer eigenen Webseite implementieren und über Social Media oder Mailings an ihre Kunden weiterleiten.

Erfolg – Messbarkeit

Wir können durch unsere Auswertungen nachvollziehen, wie oft in welchem Land der „Buy Local Button“ angeklickt wurde und können die Klickzahlen somit ins Verhältnis zu den Besuchersessions setzen. Studien belegen, dass vor allem im Outdoorbereich sich Kunden gerne online über Produkte informieren, um sie später vor Ort beim Fachhandel zu kaufen. Dieses Phänomen bezeichnet man als ROPO-Effekt (Research Online Purchase Offline).

Einen positiven messbaren Nebeneffekt hatte allerdings die Anbindung von 80 Intersport Händlern von Österreich, mit denen OUTTRA inzwischen eine Kooperation realisiert hatte. Durch die zentrale Schnittstelle zu Intersport AT konnten wir auf einen Schlag viele Händler mit Ortovox-Verfügbarkeiten anbinden. Wir hoffen, dass weitere Einkaufsverbände auf den Zug aufspringen und die Vorteile für ihre Händler sehen.

Resümee

Das OUTTRA Team um Siegbert Müller hat sich passioniert mit der Sport & Outdoor-Branche auseinandergesetzt und verfügt über ein enormes Know-how über die spezifischen Strukturen und Bedürfnisse - sie wissen exakt worauf es ankommt.

OUTTRA hat Lust und großes Interesse sich mit seinen Kunden permanent weiterzuentwickeln und denkt „out of the Box“. Wenn wir in dieser Thematik neue Herausforderungen oder Ideen haben und uns der Problematik stellen, besprechen wir das mit OUTTRA. Sehr zeitnah, bei dringenden Problemstellungen auch sehr kurzfristig kommt die Rückmeldung mit einem professionellen, praktikablen Lösungsansatz von OUTTRA.

Die Zusammenarbeit ist sehr service- und lösungsorientiert, offen, ehrlich und absolut auf Augenhöhe. Jedes Thema wird von Anfang an interessiert aufgenommen, ganzheitlich betrachtet und die Bedürfnisse von Händler, Marke und Konsument werden in allen Facetten besprochen, analysiert und sofort in die Lösungsfindung integriert. Die kurzen Wege und kompetenten Ansprechpartner machen es einfach. Wie man so schön sagt, mit OUTTRA gibt es keine Probleme, nur Lösungen.....